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太阳能热水器农村市场攻略

  伴随着太阳能热水器在城市市场的需求主要走集体安装、热水工程和与建筑一体化的道路,在太阳能热水器渠道的建设过程中,国际市场和农村市场是主流,但由于目前只要少数太阳能热水器企业有能力运作国际市。虼耍嗍裟芷笠刀冀勘昙性谙缯蚺┐迨谐。绫收咴谧罱餮惺谐〉墓讨蟹⑾郑诎不盏挠行┫缯颍惶焱备愦傧疃奶裟苋人鞒Ъ掖锏浇10家,为了抢占乡镇农村市。谥斩说募ち揖赫诓欢仙涎荩敲矗娑约ち业耐驶赫裟苋人魅绾斡行Э嘏┐迨谐∧?笔者结合给企业咨询和策划的经历,从如下几个方面来揭秘农村市场的开拓。

一、营销模式的设计

随着最近几年安徽、江苏、浙江、山东等省份太阳能产业的快速发展,在这些区域的农村市。裟苋人鞯木赫丫浅<ち遥颜卟唤鲇衅放埔馐叮叶约鄹竦拿舾卸冉细撸虼嗽谡庑┦谐∩杓朴J降氖焙蚓托枰悸堑角赖谋馄交绫收卟呋哪称放铺裟埽诮胍恍┬孪缯蚝团┐迨谐∏捌冢扇〉氖侵惫┑姆绞剑鄹窬赫Ψ浅C飨裕仁谐〕醪叫纬晒婺:推蚝螅儆芍惫┳湮丶毒蛭孀攀谐〔欢戏⒄棺炒螅笮氖酆蠓褚笤嚼丛礁撸扇≌庵帜J剑闷放铺裟苋人髟诩父鱿赜蚴谐〉氖谐≌加泻推放浦瓤焖俪晌饲叭浚涫担J阶钍屎系木褪亲詈玫模庖筇裟芷笠翟诓煌那蚴谐〔扇〔煌哪J剑蛭谏鲜鎏峒暗囊恍┏墒斓氖谐。裟苋人鞯木赫饕切幸岛推放浦涞木赫谖髂稀⒐阄鳌⒑稀⒔鞯惹颍裟苋人鞯木赫逑衷谕缛人骱腿计人髡庑┨娲分涞木赫煌木赫凭龆似笠涤Ω貌扇〉挠J剑缡巧枇焓麓故遣扇⊙扒笄虼恚蝗缡侵惫┗故蔷鹊。总体上来说,在营销模式设计的过程中,渠道扁平化是趋势,采取县级经销制将会是许多厂家的主流模式。

二、经销商的选择

根据笔者的市场调查和实际经验,在开拓乡镇和农村市场的过程中,在经销商的选择方面,首选经营家电和经营摩托车的经销商,特别是格力空调、美的空调等家电经销商,这些经销商不仅经济实力不错,而且售后服务意识和能力都比较强,况且空调和太阳能热水器之间也有一定的相关性;对于摩托车经销商,主要是最近几年这个行业的不景气迫使他们纷纷转型,而摩托车的经销商也具有较强的经济实力。除了“借道”这两个行业的经销商,实际上“开道”培育也是可行的,如对于一些想创业的群体,创业激情比较高的人群;对于一些具有较强资金实力或者是有分销网络或人脉资源的群体等都是可以培育的,对于乡镇和农村市场的开拓,经销商的选择非常重要,因为从水暖建材商到家电经营商,从装修装饰工到水电安装工都是太阳能热水器企业的选择。

三、宣传策略的组合

在乡镇农村市。裟苋人髌放频男灿绕渲匾壳埃教骞愀妗⑷殖蹬睢⒑岱⑿ヒ场⒙放乒愀娴刃呗圆欢希收呷衔钍屎系木褪亲詈玫模以谛墓讨幸蜃楹先谝恍┲氐懵房凇⑻费叵摺⒓呈谐〉惹蛞炕保枰婊⑹涤没冉嵌热胧郑绫收咴ㄖ豢突г诖傧墓讨猩杓菩履茉捶矫娴男凸依庑┬凸依浅J涤茫掖泄嫘裕Ч脖冉厦飨。当然,在宣传的过程中途径和思路还非常多,如设计中小学生课程表、如科普手册等等。

四、促销策略的制定

在销售的“最后一公里”,促销犹显重要,合理合时的促销会激发太阳能热水器的销售,从时机上看,对于每年的上半年,自三月底到五月底是促销的有效时机;从方式上看,演出、动力伞飞行、买赠、抽奖、限时促销等策略在不断上演,由于促销的策略和模式都容易模仿,因此关键在操作过程中细节的注意和执行,如笔者曾为某太阳能企业设计促销策略,一方面是“开箱有礼”,每台太阳能热水器里面放一把雨伞或一个水杯,另一方面是在设计路演的过程中,采取系列化和持续化的方式,前期深入宣传推广,活动现场加强互动,后期加强跟踪,通过系统化的策略,曾创造了几个乡镇单店日销售突破70台的记录,对于太阳能热水器的促销来说,需要新颖和激发消费者的好奇心,将其潜在需求转变为现实需求,并且通过促销来造势,不仅赢取销量,而且赢得眼球。

总之,“会议招商+终端促销”已成为目前许多太阳能热水器企业的营销模式,在开拓乡镇农村市场的过程中,前期需要提供培训支持,招好商;后期需要促销体系,卖好货,同时搞好客情维护,发挥客户的口碑效应,进而决战农村市场。